利益的背后:玉商的秘密

摘 要

所有的市场都有它自身的规律,就像有人的地方就有江湖,而有江湖的地方就一定有门派。在和田玉的江湖里每个人也有他自己的位置和门道。有的人在买有的人在卖,本文我们来说和田玉行业占有重要位置的的零售商和批发商。

所有的市场都有它自身的规律,就像有人的地方就有江湖,而有江湖的地方就一定有门派。在和田玉的江湖里每个人也有他自己的位置和门道。有的人在买有的人在卖,本文我们来说和田玉行业占有重要位置的的零售商和批发商。

零售商是将商品直接销售给最终消费者的中间商,是相对于生产者和批发商而言的,处于商品流通的最终阶段。 目前和田玉市场上的零售商大概有下面几类:

第一类:比较专业的传统零售店铺

原石和成品都做,自己进料送加工销售。性质一般为私人,都有自己的固定店铺,分布在玉器市场或者古玩城之类的较专业的区域。

2000年以后的十年时间是和田玉行业飞速发展膨胀的十年,很多和田玉行业的玉商短短几年就从小门小店迅速成为了大户。其中最有实力的个体就是这部分人。这部分零售商比较固定,属于和田玉零售行业里比较固定的一批人。值得一提的是,这类零售商专业知识丰富且专业。做得较好的形成了自己的独立门面。但是一般这样的专业玉商店面上反而不大,因为精品销售摊不了太大的摊子。可以说是重质更多。

利益的背后:玉商的秘密

第二类:在商业性强但是专业区域性不强地区的零售商

比如说在旅游区商业街大型酒店分布的这些。货品来源,基本上纯粹是批发市场。在和田玉市场非常红火的几年前,这些零售商依靠信息不对称和客户选择面小的优势,也赚取了不少利润。前几年市场好的时候这种店很多。而且他们喊的玉器价格与专业市场比较相差很大。可以说是喊价较高的那部分人,当然理由也很充分,房租贵!

 

第三类:商场里的玉石专卖店

他们主要定位在正规品牌这样的形象上。大型商场专卖店、商业街的高级门面专卖店。特点是都具有品牌名称商标等。一般对外宣传上凸显高大上。和田玉行业兴起的这十年,在新疆本土就出现了不少这样的企业。比如:和合玉器、国玉和田玉等等。

这里玉器零售商走的道路是典型的工业时代的品牌路线。用做珠宝的理念去做和田玉。其实无可厚非,和田玉本身具有强烈的珠宝特性。再加上广告公关的形象塑造上,使和田玉产品的形象更加高大上,赢得了相当多非专业爱好的消费者的欢迎。他们正是抓住了客户因为不懂而怕买错买假的心理。在价格上他们和专业市场的价格也是悬殊甚大,卖的价格往往高很多,而且价格灵活度较低。这与他们广告投入以及运营成本有很大关系。优点在于,可以开发票!可以出证书!

这些企业在规范化上做得很好。可以说是把现行的和田玉地方标准和国家标准运用得很好。什么料都卖,也把国标地标的内容传播给了客户。不好的一点也很明显:逃避客户对于产地料的心理需求。因为销售压力巨大,一切以销售为导向,就容易出现避谈产地或者误导客户的情况。消费者不知道和田玉还有产地之分,而作为销售者却有意或者无意去忽视这个问题。若非客户主动提出,一般都以是和田玉这个词搪塞。

第四类:流动摊贩和展销商,地摊货!

真是最让和田玉行业哭笑不得的存在。抹黑和田玉行业最勤的一部分人就是地摊和田玉零售商了。基本属于游击队,打一枪换一个地。风险小,所以能忽悠一个是一个。假的、以次充好的、忽悠天价的,基本就是他们。进货渠道也是批发市场,只不过更加热衷于扫垃圾品级的玉件或者仿玉石。

在很多地方的古玩城,会看到一些这样的玉贩子,这些商贩手里拿着很白很白的“玉件”,很明确地告诉你这是羊脂玉的把件,当然还有挂件、项链之类,反正在市面上极难见到、价格极高的羊脂玉玉件,在他这里则应有尽有,并且便宜得要命。虽然绝大多数人都对他们售卖的东西心知肚明,不会在其手里买任何东西,甚至懒得搭理他们,但也有一些新手对这些看上去确实漂亮的东西爱不释手,而只要一问价,卖家必然会将你看好的东西塞到你手里,并最终成交。何也?既然你喜欢,剩下的也就是价格问题了,对吧?开价几千元嫌贵,那么几百呢?几十呢?几块呢?降价比自由落体还快,加上不停地施展“死缠烂打功”,不由得你不买。

3块钱羊脂玉的故事:有一位朋友就经历了这样一次交易过程:一件阿富汗玉(一种看上去很白也很细腻油润的大理石)小葫芦,卖家说是羊脂玉的,开价3000元;朋友刚想转身离开,卖家便直降到100元了;朋友轻轻抛着手里的3枚硬币说,只有准备买饮料的3元钱,卖不卖?原以为卖家会因为还价如此之低而知趣地离开,谁想他竟然把葫芦往朋友手里一塞,取了3块钱去,很大声地喊了一嗓子:成交!朋友算是幸运的,因为毕竟只花了3元钱,即使上当又能亏到哪里去?但一个听来的故事里的买家就没那么幸运了:他买的是一件做旧的观音摆件,材质同样是阿富汗玉的,卖家开价十万,他随口说了句“1万还差不多”,结果不难想象。

玉石批发商

任何行业都有自己的批发零售市场,玉器行业也不例外。但是和田玉市场的批零有时候往往是混在一起的,有时候零售商也会自己买料加工然后通货出走,临时当一回批发商。今天给大家介绍的批发商是常年固定从事基础价格批发的这么一群人。

和田玉市场批发和田玉制品,具有两种属性。一是具有批量性,二是具有零售性!所谓批量性,就是你要批发一百个挂件,批发商会卖给你!所谓零售性,就是你买一个,它也卖给你。批发商给你的零售价格基本是在批发价基础上加一些。相比批发走之后进入零售市场的价格有时候相差很多。

批发市场中最明显的批发商主体是来自于河南南阳的玉商们。他们的主要经营范围是中低端价格的挂件把件摆件和所有价格档次的玉镯。

有人可能会问高端的挂件把件摆件的批发商又在哪里?其实和田玉行当里并没有这一类专门的批发商。高端的一般都是送去苏州精雕细琢而出,在价格上没有特别大的批发特点。而且,这一类精品都是卖家自己进料然后做成成品往外零售。不过如果他在市场里开店,这个价格相对会比市区商业圈的店铺便宜很多,专业市场的优势。今天我们不赘述这些!我们来重点说一说河南玉商!

利益的背后:玉商的秘密

河南玉商的秘密

在中国的玉器行业里,有一个备受瞩目和出名的地方叫做南阳!南阳最出名的地方叫做镇平!镇平最有名的地方叫石佛寺。对于一个和田玉行业从业人员来说,这几个名词再熟悉不过了。要问为什么,就是两个字:批发!市面上百分之九十九的平安扣玉镯来自于南阳!甚至都来自于镇坪石佛寺!市面上百分之百的中低端挂件来自于南阳!最早把俄罗斯碧玉卖到全国的就是南阳人!当然把韩料推及到全国的也有南阳人的功劳。作为南阳玉器行业的渠道力量!南阳的玉商也是遍布神州!甚至你去广州市场去看,河南玉商的身影都依然随处可见。大家可想而知河南玉商的能量了。

在和田玉的行当里,河南籍玉石商人可以说是我们的前辈和开创者。很多人指责河南的玉商贩卖的都是低劣的低价的产品,却忽视了市场对于低端产品的巨大需求!你在玉店里商场里见到的和田玉制品百分之七十都是河南人做的!河南人批发的!不好意思让大家失望了,但是这是事实!就拿玉镯为例,市场上两百元到十几二十万的玉镯都有,还都是真货。如果您自己去掏镯子。一个镯子工费就是30还不算料子。而河南的玉商在南阳可以给您批发韩料的近乎完美的玉镯才要价80。

河南批发商出身一般都是平民百姓,且都是农村出身。说实话,很多人的文化水平不高,但是南阳地区有玉石经商的传统,所以他们确实很有玉石生意方面的天赋。河南批发商一般都是家族生意。就是家里有很多人都在做这行,甚至很多人家里就有玉雕加工厂。河南玉商这么厉害的一个很重要的原因是,只要有市场的地方!他们就会去!而且很多人是拖家带口得去!全家人都做玉器行业的非常普遍。而且在批发市场还有个现象,就是一般做柜台的都是女性,男性都是买料送加工进货。所以河南南阳的女性个个都很干练,伶牙俐齿的。

利益的背后:玉商的秘密

不过话说回来,去河南买玉,假货也是太多,各种俄料、青海料韩料还有颜色不用染色料子会让你感觉都找不到真正籽料的存在。有时候话低价格买个便宜的俄料韩料并没有什么,而最可悲的是买到染色冒充的,即使价格不高,也是很让人排斥的,毕竟玩玉追求的是天然。

最后要说一下,同样一块玉,所处庙堂还是江湖价格就会千差万别。这也显示出信息不对称的问题。消费者对于和田玉的认知往往过于表面而又没有统一的负责的信息传播和行业规范。中国人骨子里把玉器划归为可以用来赌输赢利润的物件也是导致这种现象的原因,如果真的透明到一定范畴反而没意思了。如今随着信息化的深入,越来越多的消费者已经越过了信息不对称年代的桎梏,更加接近和田玉的实际市场价格。但是这种乱象,也不会消失。因为和田玉本身文化性和我们国人的心理需求短期内是撼动不了的。这就要求和田玉行业从业人员给客户积极地发出正面积极的声音,同时消费者自身也应该多一些专业性了解再来消费和田玉制品。

一个规范又公平的市场,需要大家共同来维护。


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